The Human Data Science Company: la missione di IQVIA, il gruppo nato dall'unione di IMS Health e Quintiles

Aria di festa per la riunione annuale di Quintiles IMS, la societą nata nel 2016 dalla fusione tra IMS Health e Quintiles. Pochi giorni fa l'azienda ha deciso di cambiare ragione sociale prendendo il nome di IQVIA, a sottolineare un deciso cambio di strategia verso una gestione sempre pił rivolta a interfacciarsi a tutti i livelli con il mondo della salute.

Aria di festa per la riunione annuale di Quintiles IMS, la società nata nel 2016 dalla fusione tra IMS Health e Quintiles. Pochi giorni fa l’azienda ha deciso di cambiare ragione sociale prendendo il nome di IQVIA, a sottolineare un deciso cambio di strategia verso una gestione sempre più rivolta a interfacciarsi a tutti i livelli con il mondo della salute.

Nell’incontro di Milano, attraverso un simpatico video, è stata innanzitutto chiarita la corretta pronuncia (aichiúvia), ed è stata data la nuova definizione della società, quale “Human Data Science Company”. IQVIA si propone di supportare le aziende farmaceutiche e le organizzazioni sanitarie sfruttando l’unione delle expertise della sua doppia anima: IMS Health, leader indiscusso nel knowledge management del mercato farmaceutico e Quintiles, forte nello sviluppo dei farmaci e nella ricerca clinica.

Le parole di Sergio Liberatore, general manager di IQVIA, definiscono bene gli obiettivi dell’azienda «tutti noi nel mondo della salute abbiamo dei bisogni riassumibili in un sistema sanitario più efficiente ed efficace, che le risorse siano utilizzate per la generazione di valore. Alla fine l’obiettivo di tutti è quello di fornire un sistema che migliori la salute in generale, quindi la sopravvivenza e la qualità della vita della popolazione. IQVIA si pone al centro di questo sistema e dà una risposta moderna a queste esigenze perché siamo l’unica azienda che combina le scienze umane, quindi l’enorme bagaglio di esperienza clinica e di esperienza di Real World Evidence, presupposti fondamentali per capire i meccanismi delle malattie, con la scienza dei dati. Disponiamo di un enorme patrimonio di informazioni in ambito sanitario, il più grande al mondo, coniugato con la disponibilità tecnologica e l’expertise di migliaia di analisti».

IQVIA è presente in oltre 100 paesi con circa 55mila dipendenti di diverse estrazioni. Molti rappresentanti del mondo tecnologico, consulenti e analizzatori di dati. Ma vi è anche una importante componente clinica con un’expertise basata sulla presenza di biostatistici e di circa 1.100 medici.

Liberatore ha annunciato l’accordo appena siglato con il Gruppo Menarini per lo sviluppo globale di un nuovo farmaco oncologico. IQVIA gestirà gli studi clinici sul nuovo farmaco, del quale in verità è stato detto pochissimo. Si tratterà di studi adattativi, nei quali gli end point e altri parametri potranno essere man mano aggiornati nel corso dello sviluppo clinico al fine di accelerare al massimo i tempi e individuare il più precocemente possibile la popolazione target di pazienti.

Liberatore ha dichiarato «la nostra società offre expertise clinica e conoscenza dei mercati globali. Abbiamo i benchmark della ricerca clinica mondiale. La nostra collaborazione potrà accelerare lo sviluppo e l’approvazione del farmaco.»

Angela Capriati direttore della ricerca clinica di Menarini ha spiegato che l’azienda sta affrontando una vera e propria rivoluzione che la sta portando a competere sui principali mercati mondiali. La società si vuole specializzare nell’oncologia di precisione. Gli studi clinici avranno lo schema dell’adaptive design che adesso si chiama seamless adaptive design, a significare l’obiettivo di annullare i tempi morti della ricerca e velocizzare al massimo i trial. Ciò avviene combinando nello stesso studio due fasi dello sviluppo clinico di un farmaco (ad esempio II/III) la cui successione e le cui modalità di esecuzione vengono decise sulla base di analisi ad interim. Il tempo è danaro, anche nella ricerca clinica.

Ha aperto il meeting Michele Maio, direttore del Centro di Immuno-Oncologia dell’Azienda Ospedaliera Universitaria Senese, uno dei protagonisti dello sviluppo della immunoterapia in Italia. Maio  ha mostrato le ultime scoperte del suo team nel campo dell’immunoterapia: un metodo di cura consolidato e diffuso per il trattamento di tumori gravi quali il melanoma e il tumore ai polmoni. Ha parlato dei farmaci anti PD-1 e anti PD-L1 cosi come di quelli che hanno come target la proteina CTLA-4. Un caso clinico illustrato dal professore ha fatto toccare con mano i benefici di questi farmaci e come essi riescano a volte e recuperare situazioni cliniche quasi disperate.

Il professore ha poi annunciato che poche settimane fa a Siena è nato il  Centro di Immuno-Oncologia, la prima struttura in Europa interamente dedicata alla cura dei tumori con l’immunoterapia che unisce i ricercatori pre-clinici e clinici in un’unica realtà operativa per dare vita a nuove strategie nella lotta contro il cancro.



Il programma della giornata si è poi sviluppato su tre tavole rotonde delle quali cercheremo di darvi una sintesi.

Real-World Evidence – La sfida della sostenibilità e modelli innovativi di presa in carico del paziente

La gestione dei dati provenienti “dal mondo reale” rappresenta un’area strategica per IQVIA, impegnata a realizzare nuove soluzioni per il trattamento del paziente in relazione a problemi della sostenibilità, argomento di fondamentale rilevanza per il sistema sanitario, e dell’accesso alle cure, che riguarda in prima persona il paziente. L’invecchiamento della popolazione, la condizione cronica di molte patologie e le comorbidità rendono la presa in carico del paziente uno dei temi chiave a livello nazionale e locale.

L’interesse nell’integrazione delle competenze e delle opportunità in ambito sanitario, che comprendono anche il ruolo del paziente attivo e l’assicurazione sanitaria, che per ora riguarda l’11% della popolazione, è alla base della collaborazione di IQVIA con Unisalute Italia, assicurazione sanitaria del gruppo Unipol leader in Italia con all’attivo oltre 7 milioni di clienti.



Come riporta Fiammetta Fabris, General Manager proprio di Unisalute, in base alla riforma del 2015, la regione Lombardia sta investendo nella sperimentazione di un nuovo approccio al paziente cronico, che dovrà essere seguito da un gestore o un cogestore a seconda che si tratti di una struttura ospedaliera piuttosto che di riabilitazione o il medico di medicina generale, categoria che per ora ha aderito solo nella misura del 30%. A breve dovrebbero partire le prime lettere ai pazienti e, dal 2018, questa nuova modalità di trattamento della cronicità si auspica che possa essere avviata.

Paola Kruger, “paziente esperto” facente parte del progetto EUPATI, ha spiegato che i pazienti, specie se vengono adeguatamente formati, possono avere un ruolo attivo importante nella prevenzione e nella gestione della propria malattia. Il pazienti  ha detto Kruger “deve essere necessariamente più coinvolto nella creazione di un modello di presa in carico da parte del sistema sanitario”.

EUPATI è un progetto europeo trasversale che abbraccia molteplici aree terapeutiche e che si occupa di formare un gruppo di pazienti su tutti gli aspetti inerenti lo sviluppo dei farmaci, nella convinzione che il “paziente esperto” possa fornire un contributo attivo alla ricerca clinica.

Il paziente esperto è una nuova figura che combina l’esperienza personale della malattia e il suo vissuto quotidiano con una formazione specifica sulla ricerca clinica e sulle sue regole, due aspetti finora sempre nettamente distinti. La visione del paziente deriva dai Patient Reported Outcomes (PRO), cioè i dati relativi all’andamento della malattia raccolti dal paziente stesso, spesso avvalendosi di supporti digitali (POC, smartphone, tablet).

Kruger ha sottolineato che per rendere questi dati una risorsa davvero efficace bisogna far sì che i PRO vengano disegnati in collaborazione con il paziente, così che i quesiti siano formulati in modo da catturare con la maggior completezza possibile tutte le informazioni utili sul vissuto della patologia confrontandosi con chi ne soffre. Il risultato potrebbe essere una maggior personalizzazione della terapia con conseguente miglior comfort del paziente e una maggior aderenza al trattamento.

Focus tecnologia, il futuro della promozione nel Pharma

La recente esplosione dei canali di comunicazione e in particolar modo la multicanalità ha fatto sì che all’interno delle aziende farmaceutiche l’interazione delle varie funzioni con i propri clienti abbia generato una enorme quantità di dati, che però sono disgiunti e non organizzati in modo integrato.



L’esperienza di Giorgio Pinci, Direttore Commercial Operations in Merck Serono, conferma il fatto che «il digitale e la comunicazione multicanale non sono più un’opzione, le aziende non possono più prescindere dall’affrontarli» e in questo ambito «un tema centrale è quello della frammentazione delle informazioni; per rispondere ai bisogni del cliente è necessaria una customer semplicity e un impegno da parte di tutte le funzioni nei confronti della comunicazione al cliente. Questo comporta una sfida sul fronte tecnologico ma soprattutto nell’evoluzione della mentalità del management interno, necessaria per comprendere i nuovi processi e per sfruttare al meglio i dati di cui disponiamo.»   

Proprio ragionando sul bisogno delle aziende di gestire in modo integrato la mole di informazioni a disposizione, IQVIA ha realizzato un nuovo servizio in collaborazione con SalesForce, società specializzata nello sviluppo di applicazioni software, che verrà presentato ai clienti nel mese di dicembre.

Si tratta di una piattaforma in grado di integrare tutti questi dati per renderli fruibili in modo semplice, rapido e modulato sulle esigenze delle varie funzioni aziendali, sotto forma di un’interfaccia intuitiva con uno stile che richiama quello dei social network, a cui tutti sono ormai abituati.

L’applicazione di IQVIA, dal nome Orchestrated Customer Engagement, che si avvale di un “orchestratore delle informazioni”, una sorta di intelligenza artificiale in grado di coordinare l’intero sistema, si occuperà di rendere disponibili e condivise le informazioni in modo personalizzato a seconda delle necessità della funzione aziendale che le consulta, che sia essa il marketing, la medica o la rete esterna, ottimizzandone e velocizzandone sia l’accesso che l’utilizzo.

Il nuovo scenario competitivo della farmacia italiana

La strategia di IQVIA si rivolge anche alle farmacie, da qui l‘annuncio del rafforzamento della collaborazione con Nielsen Italia con l’obiettivo di migliorare la comprensione delle esigenze del mondo farmacia, sempre più interessato alle logiche retail, già adottate da tempo nella grande distribuzione e sempre più applicabili al mondo della salute.



La condivisione delle due esperienze porterà nel 2018 a convergere verso un unico dato delle vendite in farmacia, quindi un nuovo scenario di mercato integrato tra mondo della grande distribuzione e mondo della farmacia, dal momento che il consumatore che si muove in questi due realtà è lo stesso.

Del resto l’universo farmacia si sta avviando verso una radicale trasformazione. L’approvazione del Decreto concorrenza approvato ad inizio agosto ha posto le basi di un grosso cambiamento che avverrà nei prossimi anni, grazie alla possibilità che il capitale possa entrare nelle farmacie, con un primo importante impatto sulla creazione delle catene di farmacie. Se fino ad oggi sono state create catene “virtuali”, vale a dire quando il farmacista rimane proprietario della farmacia però aderisce a un network gestito dalla distribuzione intermedia (si stima che 5000 farmacie ne facciano parte), nei prossimi 2-3 anni circa 3000-3500 farmacie potrebbero diventare di proprietà di catene in cui potranno entrare nuovi attori come fondi di investimento, banche e società della grande distribuzione.

Le ripercussioni del nuovo scenario avranno un forte impatto sull’attuale filiera, dal momento che le farmacie che diventeranno parte di catene di proprietà, di fatto non saranno più servite dagli attuali distributori e questa riduzione dei clienti porterebbe a una riduzione dei grossisti e dei relativi servizi/visite giornaliere in farmacia.
Di contro potrebbero crearsi anche nuove opportunità, come nel caso di una catena costituita da un fondo che non dispone di una logistica; probabilmente dovrà appoggiarsi a un distributore con una forte presenza sul territorio, che così acquisirebbe nuovi clienti.

Le farmacie in catena non saranno più clienti diretti delle aziende farmaceutiche, che avranno la necessità di riorganizzare la struttura commerciale e creare nuove figure per la negoziazione con le catene stesse, con probabili significative riduzioni dei prezzi di vendita dei prodotti.

Ci sarà un impulso alla creazione di private label, che all’estero hanno da tempo presenze importanti, una riduzione del numero delle referenze presenti in farmacia, con un’ottimizzazione di quelle che coprono le stesse esigenze, e quindi la possibilità che alcune marche meno note o meno profittevoli possano avere difficoltà ad accedere alle catene.

Conferma questa previsione dell’evoluzione del mondo farmacia l’intervento di Massimo Massa, Direttore Generale CEF (Cooperativa Esercenti Farmacia), che rappresenta la prima cooperativa di farmacie in Italia per fatturato e numero di soci, con un giro di affari intorno a 1,3 miliardi di euro.

CEF ha sviluppato da tempo le catene virtuali +Bene e FarmaciaINsieme che contano 1400 farmacie associate e, alla luce delle possibilità aperte dal nuovo decreto, ha in progetto di creare una catena di farmacie di proprietà, anche al fine di cautelare i propri aderenti nei confronti della probabile riduzione del servizio di distribuzione di CEF verso quelle farmacie che entreranno in altre catene. Nei piani di CEF verrebbero coinvolte nella catena 400-500 farmacie, completamente o parzialmente acquisite (come quota di maggioranza), nel giro di 5 anni.

Un diverso modo di affrontare il nuovo scenario di mercato viene raccontato da Gianluca Strata, Direttore Generale di Apoteca Natura, network di farmacie che può attualmente contare su 600 affiliati in Italia e 300 in Spagna, con l’obiettivo nel prossimo futuro di espandersi in Portogallo e poi in Francia e Germania, fino a poter contare su 2000 farmacie a livello europeo.

Il progetto di Apoteca prevede due modalità di intervento sulle nuove farmacie, da un lato creare un retail lab di proprietà, come già avviene per le farmacie comunali di Firenze, e dall’altro uno sviluppo attraverso il franchising. Per il network è stato studiato un nuovo posizionamento che le porterà ad essere “farmacie della salute” o clinical pharmacy, con una evoluzione del concept della farmacia: sarà orientata più alla salute e alle persone che al prodotto, attraverso la specifica formazione del titolare che evolve a imprenditore socio sanitario, direttamente coinvolto nello sviluppo di questo format, e del farmacista al banco, che evolve a consulente di salute.

Il contributo di Paolo Venturi, General Manager di DrMax, rappresenta la voce di un fondo di investimento (Penta Investments), proprietario delle catene di farmacie DrMax con oltre 1300 affiliati in Polonia, Repubblica Ceca e Slovacchia e interessato a entrare nel mercato italiano. In questo caso non è stato previsto un modello replicabile di farmacia tipo, ma la semplice visione delle farmacia come «una propaggine del servizio sanitario, dove trovare un professionista competente a cui fare riferimento per avere tutta una serie di indicazioni».
Il fondo sta valutando l’acquisizione di farmacie sotto vari titoli, dal farmacista che vuole cedere la propria attività, a quello interessato a una percorso condiviso mantenendo una quota della farmacia e sgravandosi di compiti amministrativi e/o gestionali.

Il fondo non sarebbe intenzionato a creare una propria logistica e si appoggerebbe a distributori italiani.

L’approvazione del decreto ha portato tutti gli attori del mercato a dover studiare nuove strategie, come anche Federfarma, federazione nazionale che rappresenta le oltre 16.000 farmacie private convenzionate con il Servizio sanitario nazionale, rappresentata da Carlo Rebecchi, vicepresidente di Promofarma. Per competere alla pari con le future catene, sta procedendo con il progetto di creazione di una “rete delle reti”, un modello di aggregazione condivisibile su larga scala dalle farmacie indipendenti e di capitali, che coinvolga anche le cooperative e la distribuzione intermedia indipendente.

Tra le varie attività, Federfarma ha di recente ha avviato una campagna di screening sul rischio diabete con partecipazione di molte farmacie e circa 140mila questionari compilati, a dimostrazione che «la categoria ha voglia di fare gruppo e di dare dei risultati che auspichiamo possano essere utili per coloro che vedono la farmacia non solo come mercato ma bensì come salute».

Con quest’ultimo contributo il meeting si conclude, e risulta evidente come la nuova strategia di IQVIA abbia portato alla creazione di una società di servizi attiva a tutti i livelli del sistema salute, a riprova che oggi più che mai i vari attori di questo scenario non possono agire in maniera autonoma ma risultano indelebilmente interconnessi e inscindibili.